[동아뉴스] 입력 2026-05-25 06:36:50 유장희 이화여대 명예교수·한국협상학회 초대회장 [전문가에게 묻다, 두번째] 마음을 열면 해법이 있다 협상학의 대가인 하버드대의 (고) 로저 피셔(Roger Fisher) 교수와 윌리엄 유리(William Ury) 교수가 공저로 쓴 《예스로 가는 길(Getting to Yes)》(1981)을 보면, 협상 당사자들이 해법을 찾기 위해 긍정적인 마음으로 여러 가지 길을 모색할 때 반드시 좋은 결과를 얻을 수 있다는 대목이 나온다. 협상에 임하면서 상대방을 ‘강적(强敵)’이라는 선입견 하에 투쟁의 상대로 보고 협상장에 나오는 경우와, 상대방도 나와 마찬가지로 해법을 찾기 위해 고심하고 있는 동병상련의 합리적인 사람이라는 믿음을 갖고 나오는 경우 사이에는 천양(天壤)의 차이가 있다는 것이다. 한 가지 예를 들어보자. 필자가 동반성장위원장으로 있었을 때의 일이다. 우리나라에 SPC라는 대기업이 있는데, 제과업을 아주 크게 운영하는 기업이다. ‘파리바게뜨’가 그 회사의 대표적인 브랜드이다. 당시 국내시장 점유율이 30%를 넘는 아주 막강한 기업이었다. 그런데 이 대기업의 영업 목표는 품질 좋은 제품을 싼값에 선진형 제품으로 만들어 전국적으로 공급하겠다는 것이었다. 그러나 이러한 경영 방침이 중소기업들에게는 엄청난 위협이 되었다. 이 대기업이 매출을 높이기 위해 거의 무차별적으로 직영 점포 수를 늘려나갔기 때문이다. 이로 인해 수십 년 동안 생계를 의탁하며 운영하던 동네 빵집들이 거의 문을 닫을 위기에 봉착했다. 이러한 중소형 제과점들의 숫자가 워낙 많다 보니, 이 문제는 사회적 이슈로 비화할 정도로 커졌다. 당시 이들을 대표하는 대한제과협회라는 단체가 있었

[동아뉴스] 입력 2026-04-27 08:17:24 정혜정 건국대학교 경영학과 교수·한국협상학회 고문 [전문가에게 묻다, 첫번째]  고집 뒤에 숨은 ‘진짜 마음’을 찾는 기술- 갈등을 ‘싸움’이 아닌 ‘퍼즐’로 바꾸는 협상의 힘 우리는 매일 누군가와 ‘협상’을 하며 살아간다. 점심 메뉴를 정하는 사소한 일부터 동아리 운영 방식을 논의하는 예민한 문제까지, 서로의 의견이 부딪히는 모든 순간이 협상이다. 하지만 많은 청소년이 협상을 ‘내 주장을 관철해 상대를 굴복시키는 일’ 혹은 ‘적당히 손해를 보며 양보하는 일’로 오해하곤 한다. 그러나 진정한 협상의 고수들은 말한다. 협상은 상대를 이기는 게임이 아니라, 숨겨진 서로의 진짜 마음을 꺼내놓는 대화라고 말이다.   성공적인 협상을 위해 가장 먼저 익혀야 할 개념은 ‘요구(Position)’와 ‘욕구(Interest)’를 구분하는 것이다. ‘요구’ 는 겉으로 드러나는 입장이나 주장이고, ‘욕구’는 그 요구 뒤에 숨겨진 진짜 이유다. 예를 들어, 수행평가 모임 장소를 두고 “카페에 가자”는 민수와 “학교 도서관이 낫다”고 맞서는 지호를 떠올려 보자. 두 친구가 ‘장소’라는 입장만 고수한다면 대화는 평행선을 달릴 수밖에 없다.   이때 필요한 것이 바로 ‘진짜 이유’를 찾는 질문이다. 알고 보니 민수는 “자유롭게 간식을 먹으며 토론하고 싶어서” 카페를 원했던 것이고, 지호는 “요즘 용돈이 부족해 지출이 부담스러워서” 도서관을 고집한 것이었다. 이 두 가지 진짜 이유를 결합하면 어떨까? ‘음식 반입이 가능하면서 이용료가 없는 지역 커뮤니티 센터’라는 제3의 대안을 찾을 수 있다. 이것이 바로 서로가 만족하는 ‘윈-윈(Win-Win)’의 핵심이다.   이러한

동아교육신문은 청소년 스스로 갈등해결능력 함양을 위해 ‘협상’의 본질을 다루는 전문가 기고 시리즈를 10회에 걸쳐 연재한다(사진출처=Unsplash).   [이정민 기자 / 동아뉴스] '개인이나 집단사이에 목표나 이해관계가 달라 서로 대립하고 충돌하는 상태’, ‘또한 한 개인의 내면에서 두 가지 이상의 욕구가 충돌하여 결정을 내리지 못하고 괴로워하는 상태'. 바로 갈등(Conflict)이다.   갈등은 대체로 부정적인 활동으로 인식되었지만, 수년간 학자들에 의해 인간관계의 질적수준을 향상시키고 개인의 발달에 대한 잠재성을 발현시키는 것으로 검증되어왔다. 즉, 갈등해결은 긍정적인 인간관계를 형성하고, 문제해결능력을 향상시키는 순기능적인 역할을 갖는다.   특히, 청소년기는 갈등해결능력을 학습하기에 가장 최적인 시기이다. 또래 친구들간의 학교폭력 등교우 간의 갈등은 수년간 다양한 프로그램 개발과 제3자의 개입 등의 정책적, 제도적 차원의 해결방안이 제시되어 왔으나 모든 갈등의 근원적인 해결당사자는 결국 본인임을 간과해서는 안된다.   이에 국내 최고권위 한국협상학회 전문가들의 기고문을 통하여 앞으로 본지는 10회에 걸쳐 청소년문제 중 외부요인과의 갈등으로부터 원만한 해결을 유도하는 ‘협상’의 본질을 독자들에게 쉽게 전달해보고자 한다. 독자들 스스로 갈등요인과 과정을 탐색하고 해결하는 능력을 발견하기 바란다. 동아뉴스 이정민 기자 / dd7455@daum.net

사진=Unsplash [이정민 기자 / 동아뉴스]  대전교육청은 지난 7일(목), 신학기 학교폭력예방교육 자료를 제작해 배포하는 등 최근 학교폭력 근절에 따른 노력을 활성화하고 있는 것으로 나타났다. 특히, 학교폭력을 허위신고하는 사례가 증가하면서 조사범위가 확장되어야 하고, 인력의 전문성 또한 강화되어야 할 것으로 보여진다. 2023년 1월, 대전 내 소재한 한 고등학교의 학폭사례 취재당시, 피해주장학생이 자신의 사적이익을 목적으로 무고한 3명의 동급생을 허위신고한 사례를 확인할 수 있었다. 당시 피해학생의 어머니는 자신의 형사처벌사실을 감추기 위해 허위학폭신고를 적극적으로 종용한 사실이 드러났다.  조사당시, 해당 고등학교의 학교폭력 전담교사의 전문성 부재와 역량미달 등 직무유기에 따른 문제점도 지적되었다. 그러나 당시 피해를 주장하던 학생의 학부모가 난동에 가까운 지속적인 악성민원을 제기한 탓에 실제, 학교장자체해결 결정사안이었음에도 불구하고, 사안을 결국 교육지원청으로 이관한 사례이다. 심의위를 통해 ‘증거불충분, 조치결정없음’의 결과를 받았지만, 가해자로 신고를 당한 학생들은 추후 피해주장학생에게 형사고소를 당하게 되며, 학교의 보호를 받지 못했다. 결국, 법적대응을 통한 무죄를 확인받을 수 밖에 없었다. 무고죄(誣告罪)란 형법 제156조(무고) 타인으로 하여금 형사처분 또는 징계처분을 받게 할 목적으로 공무소 또는 공무원에 대하여 허위의 사실을 신고한 자는 10년 이하의 징역 또는 1천500만원 이하의 벌금에 처하는 죄에 해당한다. 문제는 학교법인 등의 징계처분이 형법상 징계처분에 해당되지 않아, 무고죄로 보기 어렵고, 학교폭력신고 자체만으로는 죄를 묻기 어렵다는 것이다. 다만, 학교폭